焦点滚动:小镇汽修“心经”：人情社会中如何干汽修

低线城市、下沉市场、新蓝海……这些个近几年开始高频“冒头”的词汇，俨然成为无数传统行业和新兴互联网公司PPT中“流着奶和蜜”的应许之地。

(资料图片)

从拼多多到蜜雪冰城，从OPPO、VIVO蓝绿两大厂农村包围城市的崛起之路，无不在侧面印证着“得下沉者得天下”的朴素真理。

对于汽修行业来说又何尝不是呢？一、二线城市竞争日趋饱和，传统4S体系之外，“猫虎狗”三家大型连锁门店星罗棋布，将汽修市场填的满满当当——这很难不让有想法的汽修老板和创业者决定“不卷了”，将眼光投射到广袤的县、乡级市场中。

于是，问题来了。

熟人社会、价格敏感、规范缺失——在下沉市场看似唾手可得的增量面前，所有的汽修老板都有这三座大山横梗在前，需要迈过。

小镇、小店、小老板：一家四线城市汽修门店提供的行业样本

26岁的孙驰（化名），2022年7月份在老家伊春开了一家修车店。老婆自怀胎后赋闲在家，干脆也跑来店内照应生意，成为一家妥妥的夫妻店。

尽管还是95后，孙驰的汽修从业经历并不浅——17岁从学校毕业后，去了省城哈尔滨一家大众4S店做维修，再到出来自己单干，至今已接近10年。

孙驰说，自己在4S店时就下定决心，有朝一日要在老家开一家自己的修理厂，自己做老板！现在终于如愿了，却又发现和自己预想的很不一样。

他说，开店至今九个月的营收都不稳定，距离心中的预期还是有很大的差距。

而出现差距的背后，他认为有新店的引流问题，有当地车主的消费习惯，还有下沉市场的特殊性。

孙驰开的是一家综合修理厂，主营维保、钣喷业务。门店在县城主干道附近，不是核心商圈的街边店，但是位置也不算偏，面积有500多平方米，每月租金1万元。

在四线城市干修理厂，孙驰的情况足以代表一部分门店现状：一万的房租，不到两万的用工成本，同样还有不高的月产值。

在普遍的认知里，成本低似乎是下沉市场中开店的核心优势：门槛低，投点钱、拉两三个人就能干起一家店。

但就算是小城里，抱着同样想法来做这一行的人也大有人在。市场竞争程度远比想象的激烈。

据孙驰的观察，一年下来，当地新开店很多，倒闭的也不少。除了一些有稳定客源的大店比较稳定之外，新开的小店关门情况最多。而大修理厂减房租减人员的现象很普遍，一年下来，技师从一家出来转眼就去了另一家。

“同行每天低头不见抬头见，都熟。”孙驰说。

此外，管理制度缺失，以及流程规范不完善也是比较明显的问题——出于对外人的天然不信任和认知局限性，当地综合维修厂的老板更加愿意相信所谓的自己人，无非就是自己的亲戚朋友，或亲戚朋友介绍的人。

如此一来，门店成了用人情关系建立的关系网，大家都靠口头约定来彼此约束，大家长时间就养成了一种习惯，缺失了统一行为的规章制度和管理制度。

感情无价，人情有“价”

在小地方，出门办事都是人情。特别是在县城，汽车保养这种事情去省城、去太难，有人认识、开在家门口的修理厂无疑是维保的理想去处。

孙驰给出了一些门店数据和观点，证实了“人情”在门店经营上发挥的重要作用。

门店还在蓄客期的时候，第一批客户主要来自自己身边熟人推荐，占比高达80%；其次是当地保险公司推过来的修车流量。其他生客、甚至过路客的进店量占比极低，基本忽略不计。

“80%通过熟人推荐来的客户，只要进了我这个门，就不会比来比去。看在朋友介绍的面子上，店里推荐做啥就做啥。比如机油、轮胎，主动提出要用一线品牌美嘉壳的用户十个人里顶多只有一个。”孙驰说。

当然，孙驰也也坦言，还有一个重要因素是因为小地方挂着一线大品牌名牌的假货太多，自己又难以分辨。而找熟人介绍的有实体店至少“跑得了和尚跑不了庙”，将来就算是有纠纷也能找得到人，更具安全感。

此外，一线品牌的机油价格较为透明，利润空间有限——作为老板，卖这个不挣钱，作为用户，养车这个事情上花费太多，他们也接受不了。

而说到了价格，就成为了是衡量一切人情、关系的重要标准。

孙驰说：“同样的产品，你比同行贵个几十块，一般客户还是会选择你；一旦价格相差一百多块，客户也不傻，转头就去其他店，甚至还给你扣上杀熟的帽子。口碑一旦坏，影响的就是你后面的客流。”

就此，孙驰开始更新了自己的一些营销策略。

“拼团”是最直接的营销手段。在孙驰店里，两人即可拼团做保养——两名车主到店里可以享受总价400元的保养服务（包工包料）。这不仅增进了车主之间的连带关系和情感，也帮门店拉来了新的客流。

下沉市场的汽修生意：一门需要积淀的长久生意

下沉市场中的用户消费习惯与大城市有何不同？孙驰觉得，在工时费的收取与否这件事上尤为明显，是一门很大的“学问”。

孙驰说，当地车主完全不能接受汽修店收取技师工时费这件事。大家潜意识里都认为，门店老板把所有的利润都放在了产品里面，而“我在你这里买了东西，你不就应该免费给我安装吗？”——这种传统观念不是你一家店可以洗刷的。

但是，因为品牌4S店建店成本高，客户群体相对不集中等问题客观存在，所以即使有品牌4S店选择在县城建店，也会面临经营不善的风险，渐渐4S店就会集中在地市级城市中，退出县城区域。而这，就为县城里的汽修店提供了较大的生存空间。

此外，尽管地方还是小地方，但是当地的经济大环境也在不断发生变化。

尽管房价不高，但生活消费每年都在增加。用户在养车这件事上，永远都是理性的，性价比、够用就好永远是第一位的事情。孙驰表示，除了保养刚需品的机油、机滤，哪怕是空调滤、空气滤这样的养护项目基本都是卖不动的。

在孙驰看来，下沉市场并没有想象中好做，所谓的市场大，并不是需求大，而是同行没有这么多，市场份额也固定一些，目标客群就集中在一起，而能不能把他们吸引来就是你的本事了。

孙驰的汽修店，是全国62万家修理厂中的一家，他的观点尽管能代表整个下沉市场的现状，但是也足以给到产业链上下游一些启发。

“练好内功，保证服务质量和维修质量，才是门店生存发展的关键所在，不管是一二线城市的维修厂，还是小县城的维修厂，都需要如此。”孙驰说，很多老板把门店营收不佳的问题都归集到一点，就是我需要更多的客户，我需要引流，需要更大的流量。殊不知，流量思维在互联网泛滥的时代是占据主导地位的，但汽车后市场更加关注的是服务，即使有大量的导流到店，但门店无法消化，最终反而会成为负担。

孙驰觉得，在创业干汽修店这件事上，自己还有很长的路要走。但是服务好每一个客户这件事是绝对没有错的，也是目前最应该坚守的一件事。

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